販売サービス業／営業専門会社コンサルティング
業界背景
販売及び営業会社の実情を見ると、商品そのものの価値のみではなかなか実績が伴わないのが現状です。
殆どの場合、各営業マンへの依存型販売・営業活動になっているからといえます。
一般的な営業マンのイメージ…買わされる、騙される、口がうまい等、およそ有難くないイメージを世間は持っているものです。 BtoB・BtoCに関わらず、売るのも買うのも人が決めることです。
まず、イメージの悪印象を好印象に変換する。
そして、価値と価格のバランスをうまく調節できる営業スキルを磨くことにより、
営業パーソン依存型の成功事例を持つことが出来ると考えます。
販売サービス業・営業専門会社コンサルティングのポイント
販売サービス業・営業専門会社における、売上げアップを見込むためのポイントを以下でいくつかご紹介します。
基本動作の徹底
前述したとおり、営業マンに対するイメージは、営業する側にとって有難いものではありません。さらに、人の印象の80％は第一印象で決まると言われています。
第一印象は、雰囲気、匂い、清潔感とおよそ感覚でしか判断できないものが殆どですが、これらの良し悪しが、その後の営業に大きく影響します。
まずは、「身支度は仕事半分」という考えを徹底し、真の営業パーソンへの道を切り開くことにより、業績を変化させます。
独善的営業スタイルからの脱却
とかく営業と言えば、「うまく話せる」「相手の逃げ道を塞いで、相手を落とす」…等、騙しのテクニックのようなスキルを当たり前としている観があることは否めません。
残念ながら、これらは一方的な独りよがりの独善営業です。時代遅れであり、会社の品格を落としかねません。
営業スタイルも、「御用聞き」から、「商品説明やカタログ説明営業」、「情報提供営業」から「提案営業」、そして「コンサル営業」と時代ともに変革を遂げています。
いま必要とされる営業スタイルは、どんなスタイルでなぜそうなったのかを、きちんと整理し認識をしなければ、
いつまでたっても応酬トークの練習に明け暮れる、時代錯誤な営業力しか身につきません。
勿論、きちんと説明が出来、うまく話せることは重要項目であることは間違いありません。
今必要な営業スタイルは、「説得する営業」から「納得してもらう営業」への変革です。
話す営業から聞く営業等、色々ありますが、その商品を販売するにあたって、
本当に必要な独自の営業スタイルを見極め、スキル化していくことが肝要です。
モチベーションアップ
クライアントから御社が感謝され、その結果が個人の成績につながるような環境が整っているでしょうか。
営業にはインセンティブ制が設けられていることが多いですが、これはある程度自由さを併せ持つ営業マンへの管理の意味も含まれていると考えます。
一般的に外出が多いとされる営業は、会社の一員であっても、独自の感覚を持っているケースが多く見られます。
内部の企画や開発・管理部門との連携の重要性を省みず、営業一人が花形であるとう認識が会社のバランスを崩し、
ともすれば扱いにくい営業マンの育成になってしまっているケースが多いという実情があります。
営業システム化の例
- ターゲット選定、業種業態
- キーマンの選定
- 受付突破のイントロ
- 不信感から、信頼感へ
- 問題、課題に対する顕在意識と潜在意識の分別
- 意識の顕在化
- 理想の明確化
- 問題、課題の明確化
- 疑似体験
- シュミレーション
- 障害
- 障害の克服及びクレームの未然防止
- クロージング
- キャンセル及びクレームの未然防止
- ウインウインの関係の強化
上記は一例です。販売する商品や会社によって内容は異なります。
例えば、テレホンアポインターと顧客分析・実践営業の職務分掌や、技術系同行の営業スタイルが必要な会社もございます。
常に、その会社にしか当てはまらない営業スタイルの構築から始まり、スキル化していくことにより、売上利益を追求できる独自戦略を構築させていただきます。
